Business-to-business-reklam – måste den verkligen vara tråkig?

Måste business-to-business-reklam vara tråkig? Traditionellt har den ju en rykte om sig att inte vara lika kreativ som sin kamrat business-to-consumer-reklamen. Kanske ligger förklaringen i att det inte anses fint att fatta affärsmässiga beslut baserade på känslor?

Mitt svar på frågan är tveklöst nej.

Den behöver verkligen inte vara tråkig. Men att B2B-reklamen idag inte är lika ”rolig” som konsumentreklamen innebär att det finns mycket att göra inom området. Och med tanke på hur mycket pengar som är inblandade i dessa inköp så är det märkligt att så få B2B-företag sticker ut i sin kommunikation med kunderna.

När konkurrensen är svag är det inte svårt att synas. Att få din värmepump eller ditt specialstål att bli nummer ett för kunderna.

Men innan man avfärdar B2B-reklamen som torr och trist bör man tänka till. Bara för att reklamen är tråkig för ett gäng reklamnissar och gemene man är den inte tråkig för specialisterna. Du pratar till yrkesmänniskor med ett genuint intresse för VVS-tjänster, New Holland-traktorer eller bockad plåt.

Att få deras uppmärksamhet är betydligt lättare än att t.ex. få hela Sveriges befolkning intresserad av en viss tandkräm. Men när du fått deras uppmärksamhet måste du leverera för att fånga dem.

Tips för bättre business-to-business-reklam

• Kommunicera de fördelar som produkten ger kunden, det viktigaste av allt.
• Ha en stark idé (något som givetvis gäller för all typ av reklam).
• Ha fokus och tydlighet i budskapet.
• Tänk på att kundernas subjektiva uppfattningar och känslor representerar ett värde, att din produkts värde inte bara ligger i dess konstruktion, prestanda, driftsäkerhet och livslängd.
• Förstå hur kunden tänker och känner – beslutsfattare i företag tänker inte på samma sätt som konsumenter på stormarknaden.
• Var medveten om att affärsvärlden ändå består av människor som är känslomässiga i sina beslut fast de köper ett operativsystem åt företaget och inte ett paket tvättmedel åt sig själv.
• Ha koll på att ju större och invecklat köpbeslutet är, desto mer måste köparen rationalisera – dvs motivera för sig själv ett beteende som utlösts av orsaker som denne inte kan precisera.
• Förstå affärslogiken i branschen (inga problem om du själv jobbar inom den).
• Sätt dig in i kundens arbetssituation och begripa vilken funktion din produkt fyller i hans eller hennes värdeskapande processer.
• Ha kunskap om hur din produkt hjälper din kund att i sin tur skapa värde åt sina kunder.
• Lägg stor vikt vid en helhetssyn, strategi, analys planering och medieval för reklamen.
• Se till att du når ända fram till slutkunden trots att du kanske har samarbetspartners eller återförsäljare i distributionskedjan – lita inte på att andra kan göra bra reklam för din produkt.

Det var ett par knep inom B2B-reklamen som jag hoppas ska hjälpa dig. Och kom ihåg att inom denna sektor är det viktigt att bygga upp ett starkt varumärke.

Lyckas du med det – att verkligen få kunden på kroken – är chansen att denne blir dig trogen mycket stor. För B2B-kundens känslomässiga bindning till ett varumärke är betydligt starkare och djupare än hushållskonsumentens.

Så greppa pennan eller tangentbordet och sätt igång att kommunicera budskap som tar ditt handelsstål, dina organisationskonsulttjänster eller dina skogsmaskiner till högre höjder.

Och känner du att du hellre lägger din tid på roligare saker än idékläckning och säljande texter står Copy Charlotte gärna till din tjänst som copywriter.

Se exempel på vad jag gjort inom B2B-reklam här.